3.2.3.3 Effiziente Verhandlungsführung

Verhandlungen führen ist eine Kunst und nur wenige sind darin wirklich gut. Man benötigt ein hohes Maß an Erfahrung vor allem in schwierigen Situationen, ebenso wichtig ist Persönlichkeitskompetenz, Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz.

Die Erfahrungen kann man sammeln und die Kompetenzen kann man sich aneignen. Worauf man achten sollte, erfahren die Teilnehmer in der Veranstaltung effiziente Verhandlungsführung.

10 Lehreinheiten
Die Teilnehmer setzen sich mit den Grundlagen moderner Verhandlungstechniken auseinander. Sie lernen die Erwartungen und Wünsche ihrer potenziellen Verhandlungspartner zu antizipieren und angemessene Verhandlungsformen und -strategien zu entwickeln.

Die Teilnehmer beschäftigen sich u.a. mit Themen wie:

• Wie wichtig ist die Vorbereitung?

• Wissen über den Verhandlungspartner

• Ziele und Interessen klar und deutlich formuliert

• Gesprächsführung /Argumente

• Konflikte vermeiden oder heraufbeschwören

• Eigene Taktik und Taktik der Gegenseite

• Ergebnisbewertung, wurde das Bestmögliche erreicht?

• Nachbesserungen oder Nachverhandlungen

10 Lehreinheiten
Wie begegne ich angemessen meinem Verhandlungspartner? Wie und mit welchen Verhandlungskollegen trete ich in die Verhandlungen ein? Diese und andere zielführende Fragen gilt es in der Schulungseinheit gemeinsam zu beantworten.

Die Teilnehmer erlernen Verfahren zur Ermittlung von zielgerichteten Verhandlungs-kommissionen, die Vorbereitung einer Verhandlungskommission auf die Verhandlung und die Leitung einer Kommission während der Verhandlung. In Übungen setzen sie ihre Erkenntnisse in die spezifischen Unternehmenswirklichkeiten um. Der Transfer der Methoden von der Theorie in die eigene Praxis steht im Vordergrund.

Die Teilnehmer beschäftigen sich u.a. mit Themen wie:

• Zusammensetzung einer Verhandlungskommission

• Stärken, Schwächen einer Verhandlungskommission

• Moderationstechniken

• Ausgewählte Kreativitätstechniken

• Tools zur Problemlösung

6 Lehreinheiten
Die Teilnehmer bearbeiten konkret persönlich erfahrene Praxisfälle zum Thema „Ver- andlungsführung“, erfahren praxisnah Anregungen, um persönliche Stärken zu festigen.

Dabei können folgende Fragen erörtert werden:

• Welche Erfahrungen mit Verhandlungspartner habe ich gesammelt?

• Welchen Verhandlungsstil pflegen Betriebsrat und Arbeitgeber?

• Welche Erfahrungen bei Verhandlungszielklärungen wurden gemacht:

• Was genau soll erreicht werden?

• Wie groß ist die Menge, die erreicht werden soll?

• Auf welchem Weg soll das erreicht werden?

• Welche Personen sollen das Ziel erreichen?

• In welchem Zeitraum soll das Ziel erreicht werden?

• Wo soll das Ziel erreicht werden?

• Welche Konfliktsituationen sind uns in Verhandlungen begegnet?